拥有全球联系和仓库空间的亩,丰富的Piselli拥有他的客户需要的所有齿轮机械 - 如果他没有,他会发现它。

如果里奇·皮塞利(Rich Piselli)要写一本关于如何成功经营企业的书,书名很可能是《信任》(Trust),还有“信守诺言”、“保持专注”、“不要浪费别人的时间”等章节。结论?那就是建立和维持良好声誉的重要性。

皮塞利说:“在这个行业,你真正拥有的只有你的声誉。”皮塞利是北卡罗来纳州斯泰茨维尔R.P. Machine Enterprises, Inc.的总裁和创始人。他说:“如果你不去做你说要做的事,话就会传出去,所以你就得信守诺言了。”没有别的办法。”

皮塞利从1989年开始获得这方面的知识,当时他从东方进出口业务转向为一家名为美国机械(U.S.A. Machinery)的公司买卖二手设备。他很快注意到,每个销售人员专门从事某些类型的设备,但他们往往回避齿轮机械。他说:“了解齿轮设备的人并不多,因为它们是不寻常的机器。”“它们不像简单的车床或磨坊,它们更复杂。所以我决定利用这个机会,把这个地方变成我自己的地盘。当我开始在美国工作的时候,他们的电脑上可能有3到4个齿轮客户,所以我接受了这些,然后就开始运行了。我结交了一些很好的客户,还卖了一些其他人都不知道的齿轮机器。”

美国经济的低迷给该公司带来了沉重的打击,该公司于上世纪90年代初倒闭,皮塞利不得不考虑自己的下一步职业发展方向。他成功地将齿轮设备的买家和卖家联系在一起,并决定继续他的工作。他找到了一个朋友,他在克利夫兰开了一家齿轮加工店,过去也从他那里买过一些机器。皮塞利对市场的信心与日俱增,以至于他意识到自己需要一个属于自己的空间。

“I’d been working out of an office in New York, traveling to Cleveland when a customer needed to see a machine, but I felt like it was time to consolidate my activities and my inventory, so I started looking around for a good place to do that,” he says.

去北卡罗来纳州的斯泰茨维尔-就在夏洛特之外-皮塞利爱上了这个地区,不仅因为它的自然美景,还因为积极和支持性的商业环境。“这里非常亲商,”他说。“此外,这是一个很好的配送地点,因为77号和40号高速公路就在附近,卡车很容易进出。”

皮塞利在1995年买下了他的第一座建筑,拥有约5万平方英尺的仓库空间。他说:“我们立即投入其中,在你意识到之前,我们已经让那座楼里堆满了机器。从那以后,我们的生意蒸蒸日上。我们从未错过任何一段时间——我们从未经历过经济低迷。”

自那天以来,Piselli的房地产控股已经发展到他现在拥有超过70万平方英尺的商业空间-大部分都租给了其他公司-最近又增加了40万平方英尺。“这并不是说我们渴望变得越来越大,因为事情可能会失控,”他说。“事实上,与一定的空间合作迫使你购买更智能的产品。但我认为,在这一点上,增长是一种必要的罪恶,因为这是我们能够提升到下一个水平所必须做的。”

他解释说,这一级别涉及该公司最近开始追求的许多运营和服务,例如改造和重组旧机器。“这些是具有良好金属和良好滚珠丝杠的机器,但它们的控制已经过时了,”他说。“所以我们所做的是掌握新的艺术控制,我们最终的最终是一个新的衣帽桥机,是一个新的一个新的价格。”

皮塞利说,对该公司来说,改造旧机器是一种自然的发展,因为它从未寻求符合标准。“我们采用了小型交易商的概念,即把所有时间都花在电话买卖上的经纪人,把它彻底拆散了,”他说,“因为有了设备,你不能只卖机器。”在工具、夹具和支持方面还有很多工作要做,您需要能够提供一个完整的包。而这就是我们能够提供的——一个完整的、全面的一揽子计划。”

除了二手设备外,R.P.机器现在还提供新设备,最近与新英格兰装备的关系销售了其整形线和齿轮规格的CNC测试仪,以及CNC-Instrolled Reishauer Gear Grinders。“此时,可能的70%的企业涉及二手机器,30%是新的和改装设备,”他说。“但这可能会在来年转移到60/40,因为复古机器销售很好。”

除了Gould&Eberhardt,PFAuter,Liebherr,三菱,Gleason和其他与其他齿轮相关机械。该公司从中国进口新的齿轮滚齿机,用新的CNC控制器装备,这导致永无用的机器,具有全方位的齿轮切割能力,并以显着降低的购买价格。“这些是现象的利基机器,但在其他机器的成本下,”Piselli说。

除了其庞大的库存和不断增长的服务清单之外,该公司的经营方式使其与众不同。皮塞利说:“我们非常进取,但那是因为我们对自己的销售和所做的事情很有信心。”“但最重要的是-以及我们在这一行的名声-就是我们说到做到。因为你必须对人坦诚,你不能浪费他们的时间。因此,我想说我们80%的业务是回头客,这在这个行业是闻所未闻的。”

当买家联系Piselli询问他有股票的股票,他转过身来:“我说'别介意我得到了什么,你需要什么?”“他说。“我让他们告诉我他们正在寻找什么样的机器,他们想要它做什么,以及他们计划花在它上面的东西。这样,我不是在浪费他们的时间,他们不是浪费我的时间,我们可以让他们起来,更快地运行。“

使用全球连接网络-R.P. Machine的客户群遍及美国各地,甚至包括德国、日本、韩国和中国等国家-皮塞利甚至回答了寻求员工的客户提出的问题。“我真的认为这是一种赞美,”他说。“当有人从我这里买了一台机器,然后他们让我帮他们找一个机器操作员之类的,这说明他们信任我。不知道我给多少人找过工作。”

他说,这愿意超越买方/卖方关系的典型范围是公司哲学的核心。“当我们销售一台机器时,我们落后于100%。如果机器分解,我们将在技术人员中发送给正确的设置,如果它仍然没有锻炼,那么我们会把它拿回来并将另一个人发送给他们。“

皮塞利说,在他手头数百万的库存中,有90%的机器都有备份。他说:“在这个行业,复制是至关重要的,因为我必须为客户提供一些东西,以防他决定不管出于什么原因,原始机器不能工作。”“我还得在库存中备一些替换部件,因为部件有时和机器一样贵,尤其是如果你必须去制造商那里的话。”

这方面的业务也占据了公司仓库空间的很大一部分。皮塞利说:“老实说,我一直在寻找你可能称之为‘白象’的东西。”“如果它太旧或磨损,无法继续运转,我们就会把它拆成零件。但我也知道,当有人想找一种不寻常的机器时,他们会来找我。我迟早要把那台机器卖了。”

广告对于让人们了解他的公司的储备和服务至关重要。作为一个例子,Piselli回忆起一个事件,其中一个潜在的客户,他一直试图与几个月一起工作,如果不是几年,那么谁位于他的路上,终于叫他一天。“所以我去看那个家伙,我说'你怎么发现我?”他抱着一本杂志并指向我们的广告,“Piselli笑了。“我永远敲门,他终于打电话给我,因为他想起了我们的广告!

他说:“你必须让自己的名字在那里出现,而不是一次。”“你必须让它留在外面。如果你这样做了,人们就会记住它并打电话给你。”

尽管如此,皮塞利表示,他最强调的是自己的声誉,作为宣传公司的一种手段。他表示:“我希望人们对我们的公司和我们所做的事情有良好的看法。”“我想让他们和我们一起度过美好的时光,并知道无论发生什么,我们都会在他们身边。”我们希望被视为‘关键’人物。”

他补充说,现在开始处理这段关系越早越好。他说:“如果一家公司刚刚起步,我会告诉他们给我1 / 3的折扣,我会让他们的机器留在我那一层,等他们的大楼完工后,我们会处理差额。”“与此同时,我们会在那些机器上工作,订购所有的工具和部件,这样当这些机器落地时,它们就会运转起来。”

虽然他在办公室里花了大部分时间,但Piselli通常每月旅行一次或两次,呼吁他的客户,并释放出良好的购买 - 而不仅仅是在设备上,而且是整个工厂。“我们的第一个大型交易之一,而且真正帮助我们在地图上,涉及一家名为Cambridge Gear的公司在安大略省,”他回忆道。“当我们第一次买公司时,我们计划将其持续运行并进入换档业务。但一旦我们了解更多关于我们真正不想进入的工会和其他并发症,我们决定打破公司,并销售其资产,包括机器。我们最终做得很好,但是让人们曾经去过这个Piselli家伙?他来自哪里?“”

从更广泛的意义上说,答案是在纽约。皮塞利在纽约的一个重视努力工作的家庭中长大。他说:“我知道这是陈词滥调,但我总是110%地努力。”“我相信,如果你足够努力,你会创造自己的好运。”

除了这一战略之外,R.P.机器始终使其收入重新投入公司,建立库存并扩大其服务,以更好地满足客户的需求。该公司成功的另一个关键组成部分是关注“留下重点”的关注。

皮塞利说:“我刚创办这家公司的时候,只有我一个人。”他补充说,现在他有8名员工,还有一长串合格的合同技术人员随时待命。“我必须学会自己做生意的一切。但是,即使你要处理工资、库存、银行付款和所有其他令人头痛的事情,你也必须专注于你最初的计划。在困难时期,你必须记住你对客户的承诺,做正确的事情,信守诺言。我见过很多自己创业的人最终被责任压得喘不过气来,失去理智,关门大吉。所以你必须能够同时处理多项任务-这是在这个行业获得成功的关键。”

Piselli还认为,对于公司来说,参加行业内的各种贸易展览是很重要的。“我们是AGMA和MDNA的成员,”他说。“我们已经连续六年在齿轮展上展出,过去三年我们在IMTS展上有一个展位。即使我们在那里卖了一两台机器,只够支付我们的开销,那也不是我们去那里的原因。我们想向我们的客户问好,花一些时间与他们在一起,我们也应该向他们证明,我们是认真的,作为这个行业的一员。

“它还让我有机会告诉潜在的客户,如果他们会在他们的业务中拍摄我们,我们将从这一点前进,”Piselli说。“当我们给某人我们的话语时,他们可以把它带到银行。”

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