Chris Chlon:购买法律

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在一个典型的一天,工业买家有会议参加,文书工作来处理,谈判,以解决,当然,拨打内部和外部的电话呼叫。

他们给供应商的电话可能涉及到关于交付、发票、谈判和安排会议等问题,这只是其中的一些话题。试图与他们建立联系的潜在新供应商会发现,打通买家的电话并花几分钟谈论他或她的产品或服务是一件很有挑战性的事情。买家——或者他们的语音信箱系统——在做生意的过程中经常会接到很多电话,以至于根本没有足够的时间把所有的电话都退回来。了解大多数行业买家所面临的压力和约束,将使你成为一个更有效、更有同情心的供应商。这里有一些例子。
销售代表可能有一个产品或服务,他们的买家需要知道,但打通买家可能是一个时间问题,甚至纯粹的运气。重要的是,销售代表要明白,一个未预约的电话可能会干扰重要的业务活动,而且缺乏时间并不一定意味着缺乏兴趣。

另一个问题涉及到两家公司之间是否有业务往来的历史。如果历史记录对双方都有利,买家将更有可能接听或返回电话。有许多公司彼此做生意多年的例子,并因此发展了良好的关系。

第三种情况可能是当一个新项目或需求已经由买方发出招标。很多时候都有关于澄清规格、付款条款、保修问题、交货期等的对话。如果一个销售代表试图联系一个正在投标的项目的买家,买家可能想要进行对话,以获得一个有效的报价。

解决问题是买方与销售代表交谈的另一个原因。是否是关于定价或发票,交付或保修等的问题,买方和卖方都需要达成决议。如果存在这样的情况,买方应与他或她的同行交谈以清除该问题。

这些例子概述了销售代表可以预期与买方交谈的一些方案。如果两家公司之间存在积极的历史,那么买方会拿到电话或退回它的机会非常好。如果没有历史,买方可能不会,所以销售代表必须持久。联系买家没有秘密的技术或方法,但销售代表应该有三件事来改善回报呼叫的机会。

首先,准备工作至关重要。对客户做一些调查。许多工业公司都有网站,可以提供大量有价值的信息,如买家的姓名和联系方式。会有关于客户产品或服务的促销信息。这是非常重要的,并且在销售代表准备他或她的初始推销时非常有用。

第二,有一些知名的数据库,如ThomasNet,可以提供关于客户业务的额外产品/服务信息。这种类型的数据在向客户进行销售拜访和演示时非常有价值。

第三,坚持是关键。在第一次接触或尝试后,不要期待对方的命令,甚至是回电。开发新业务需要时间,需要大量的努力工作和耐心。在某些情况下,在得到第一份订单之前可能要经过好几年。在另一些国家,时间可能没有那么长。

总之,买家会因为特定的原因回电话。在很多情况下,他们打电话的原因可能是为了解决问题、谈判或其他原因。这些电话通常是特定的情况,销售代表应该准备相应的回应。然而,在进行最初的拜访时,销售代表需要做好准备并坚持不懈。